Lead Scoring (eng. to score = bewerten) ist eine Methode zur Bewertung von Interessenten anhand einer Skala. Die Skala stellt den wahrgenommenen Wert dar, den jeder Lead für die Organisation hat. Damit bestimmen Unternehmen, welche Leads eine Funktion (z.B. Vertrieb, Partner, Teleprospecting) in der Reihenfolge ihrer Priorität in Anspruch nehmen.
Lead Scoring Modelle enthalten sowohl explizite als auch implizite Daten. Explizite Daten werden von oder über den Interessenten bereitgestellt, z.B. – Unternehmensgröße, Branchensegment, Berufsbezeichnung oder geografischer Standort. Implizite Daten werden aus der Beobachtung des Verhaltens der Interessenten abgeleitet. Das sind z.B. Webseiten-Besuche, Whitepaper-Downloads oder das Öffnen von E-Mails. Zusätzlich analysieren Social Scores die Präsenz und die Aktivitäten einer Person in sozialen Netzwerken.
Das Lead Scoring ermöglicht es einem Unternehmen, die Erfahrung eines Interessenten auf der Grundlage seines Kaufstadiums und seines Interessensniveaus anzupassen. Außerdem verbessert es die Qualität von Leads, die an Vertriebsorganisationen zur Nachverfolgung geliefert werden.
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