In Kürze: Kaufprozess
Der Kaufprozess umfasst die Schritte, die Verbraucher unternehmen, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Verschiedene Modelle wie das AIDA-Modell, das Fünf-Phasen-Modell nach Kotler und die Customer Journey helfen, diesen Prozess zu verstehen und zu analysieren.
Begriffsdefinition
Ein Kaufprozess ist die Abfolge von Entscheidungen und Handlungen, die ein Verbraucher durchläuft, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben. Dieser Prozess wird häufig in der Marktforschung und im Web-Controlling analysiert, um das Verhalten der Kunden besser zu verstehen und Marketingstrategien zu optimieren.
Kaufprozess-Modelle
AIDA-Modell (Elmo Lewis, 1898)
- Attention – Aufmerksamkeit einer Person
- Interest – Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung
- Desire – Wunsch, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu besitzen
- Action – Kauf oder Bestellung
Fünf-Phasen-Modell nach Kotler
Der Kaufentscheidungsprozess beschreibt den Entscheidungsmechanismus, den Verbraucher bei Markttransaktionen vor, während und nach dem Kauf einer Ware oder Dienstleistung anwenden. Er stellt eine spezielle Form der Kosten-Nutzen-Analyse dar, die bei der Auswahl zwischen mehreren Alternativen zum Tragen kommt.
Customer Journey
Die Customer Journey beschreibt die verschiedenen Berührungspunkte (Touchpoints) zwischen dem Kunden und den Marketingmaßnahmen eines Unternehmens. Sie reicht vom ersten Bewusstsein für ein Produkt bis hin zum Kauf und darüber hinaus zur Kundenloyalität.
