Ein Kaufprozess ist die Reihe von Schritten, die ein Verbraucher unternehmen wird, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Es gibt auch diverse Modelle, die diesen Prozess beschreiben. Dabei ist eines der bekanntesten Modelle das AIDA-Modell. Außerdem gibt es noch das Fünf-Phasen-Modell nach Kotler und das Modell der Customer Journey, um ein paar Beispiele zu nennen.
Solche Modelle werden häufig in der Marktforschung eingesetzt. Dabei dienen sie zur Festlegung und Messung von Kampagnenziele und -erfolge. Auch im Web-Controlling werden solche Modelle genutzt, um z.B. herauszufinden, an welcher Stelle ein Websitebesucher einen Bestellprozess oder Konversionsprozess abbricht (Konversionspfad-Analyse) oder wie eine Customer Journey verläuft.
Kaufprozess-Modelle
AIDA-Modell (Elmo Lewis, 1898)
Attention – Aufmerksamkeit einer Person
Interest – Interesse an einem Produkt oder Dienstleistung
Desire – Wunsch ein Produkt oder Dienstleistung zu besitzen
Action – Kauf oder Bestellung
Fünf-Phasen-Modell nach Kotler
Der Kaufentscheidungsprozess ist der Entscheidungsmechanismus, den Verbraucher bezüglich der Markttransaktionen vor, während und nach dem Kauf einer Ware oder Dienstleistung anwenden. Er kann zudem als eine besondere Form der Kosten-Nutzen-Analyse bei Vorhandensein mehrerer Alternativen angesehen werden.
Die Customer Journey beschreibt mögliche Touchpoints der einzelnen Onlinemarketing-Maßnahmen. Diese reicht vom Bewusstwerden des Produkts bis zum Kauf bzw. zur Bestellung und geht sogar noch weiter bis zur Kundenloyalität.
